Special
» 2020年06月24日 10時00分 公開

「足で稼ぐ」はもう古い! オンライン商談で変わる営業の今

[PR/ITmedia]
PR

  名刺交換をしてから、場の空気がなごむ軽い会話を交わし、互いの緊張感がほぐれたところで商談に入る――そんな昔の営業スタイルは過去のものになるかもしれない。昨今の外出自粛要請や都道府県をまたいでの移動制限などにより顧客との対面コミュニケーションが制限される中で、営業機会の減少が大きな経営課題の1つになっている。こうした状況下で注目されているのがWeb会議システムを活用したオンライン商談だ。

 もともとWeb会議を使ったオンライン商談は、移動にかかる時間の無駄を省き、より生産性を高めるためのツールとして活用されてきた。いわば営業職のテレワークともいえる。そのメリットは多岐にわたる。

 例えば、移動を省けるということは、スケジュールの調整が容易になり、1日当たりの商談回数を増やすことにもつながる。また、自社の商品やサービスに興味を持った見込み客に対し、期間を空けずに商談に入ることで、受注・契約に至るまでの期間も短縮できる。さらに、これまで“距離の壁”に阻まれていた地方や海外の潜在顧客にもアプローチしやすくなる。

訪問営業と遠隔営業の比較

 オンライン商談は顧客の満足度を高める手段にもなり得る。対面での営業とオンライン営業を組み合わせることで、客先に赴いた担当だけでは判断が難しい要望にも、技術者や上司が遠隔からサポートできる。「宿題」として持ち帰る必要はなく、その場で最良の回答ができるため、何より相手の時間を無駄にせずにすむ。また、録画した商談を分析してより魅力的な提案を行う、あるいは動画を部内で共有するといったデータ活用もしやすい。

 このほか、会社でプレゼン資料を作成して客先に訪問し、またオフィスに戻って日報をまとめる、といった無駄な移動をなくすことで残業時間を抑制したり、社員のライフステージにあわせてインサイドセールス業務を在宅勤務で行ってもらうなど、働き方改革の文脈においても有用だ。

 もともとはこうしたメリットから徐々にオンライン営業が拡大していたが、昨今の「営業する側も在宅」「営業を受けるお客さまも在宅」という状況で、「往訪前提での営業」が成り立たなくなり、場所を問わず営業活動を継続できるオンライン商談に注目が集まっている。企業にとってまさに「遠隔営業待ったなし」の状態だ。ここでは営業活動にオンライン商談を取り入れることで急成長を遂げたさまざまな企業の事例を見ていこう。

顧客開拓を効率化 契約成立までのリードタイムを大幅短縮

 「足で稼ぐ」営業は、裏を返せば営業活動の範囲が「足を運べる範囲に制限される」ということでもある。問い合わせまでは電話やメールでカバーできても、最終的にリアルの商談が必要だと、営業リソースが限られる会社にとって物理的な距離が顧客開拓の足かせになってしまう。オフィスが都心にあれば、商圏は首都圏近郊に制限されがちだ。どれだけ自社製品が優れていてもこれでは全国に支社を持つ企業とは戦えない。

 同様の課題をクラウド型Web会議システムの活用により解決し、急成長を遂げたのがビズリーチだ。同社は、問い合わせから受注までをオンラインで全てカバーする専任担当者を設置。“距離の壁”に阻まれていた新規顧客の開拓という課題を解決したという。

遠隔商談で新規顧客を開拓

 その成果は数字にもはっきりと現れている。それまでは電話で商談を取り付けても、訪問のためのスケジュール調整で商談実施までに平均1週間かかっていた。そこからさらに訪問を重ね、契約につながるまでの日数は平均40日。このリードタイムを平均17日に短縮できたそうだ。オンライン営業を取り入れたことで商談数は多い月で300件と大幅に伸び、現在は全47都道府県の顧客と取引を行っているという。

 訪問営業ではなかなか商圏が広がらず、かといって電話やメールだけでは契約につながりづらい、という状況のなか、Web会議システムを活用したオンライン営業によって成果を上げたビズリーチ。“足で稼ぐ”手法に限界を感じている企業には、同社の事例が参考になるはずだ。

遠隔同行でコスト削減 顧客満足度もアップ

 Web会議システムを使ったオンライン営業は、営業スタッフ一人当たりの生産性向上だけでなく、顧客の満足度向上にもつながる。実際に会わないとコミュニケーションの質が下がるのでは? と思うかもしれないが、担当営業は客先に赴き、同時に上司や技術者を遠隔同行(Web会議による遠隔参加)させることで、より質の高いコミュニケーションが行える。例えば、商談ではサービスの技術的な説明や提示された納期の確認、価格交渉など、現場担当者の裁量を超えた高度な判断が求められる場合もある。そんなとき「持ち帰って確認します」としか言えなければチャンスを逃すことにもなりかねない。

 遠隔同行のメリットは、エレコムのサポート&サービス部の事例が分かりやすい。同社は近年、Wi-Fi設備を導入するB2Bビジネスに注力しているが、同サービスの本格化に伴い、営業チームから技術者の同行を求められることが多くなっていた。一方、サポート&サービス部の事業所は札幌にあり、数が多い営業の同行を全てこなすのは、時間的な面でもコストの面でも現実的ではない。それを解決したのがWeb会議を使った遠隔同行だったという。

遠隔同行を採用したエレコムの例

 顧客へ訪問する担当営業は、PC画面越しにエンジニアを同席させ、技術的な説明をサポートしてもらう。また、サポート&サービス部も、移動を省略することで、圧倒的に数が多い営業の同行依頼をこなせるようになった。急なリクエストにも対応できるため、トラブル時にまずは担当が客先に出向き、エンジニアが画面越しに技術的な問題を解決する、といったことが可能という。

 このほか、遠隔同行は人材育成の面でも活用されている。人事評価サービスを提供するあしたのチームは、新人社員の訪問営業時に上長が遠隔で参加。あくまでその場にいる新人が会話のイニシアチブを取りつつ、困ったときに上長がサポートしてくれる安心感もある。上長も現場にいると会話の主導権を奪ってしまうことにもなりかねないが、そうした場合に比べて新人のスキルアップになりやすい。また、商談時の動画を後から見直してアドバイスをもらうといったこともできる。

新人社員の訪問営業時に上長が遠隔で参加するといった活用例も

 遠隔商談ソリューションを取り入れたこれらの例は、単なる業務効率化を超え、より質の高い商談につながる好例といえる。Web会議システムによって距離の制限をなくし、相手が求めるものに応じて常に自社の“最大戦力”で当たれる、というわけだ。

 上記に挙げた例以外でも、遠隔同行はさまざまな場面で活用できるだろう。例えば、保守・メンテナンスの現場担当者に設計・技術者が同席するケース。あるいは、高度な金融商品を扱う場合や相続相談など、役職者や税理士の同席が法令で定められているケースだ。こうした場合でも、同行者がオンラインで参加すれば、スケジュールの関係で商談が遅延することを防いだり、人件費の高い役職者や専門家の移動・時間コストを下げられるはずだ。

出社が難しい子育て世代に遠隔営業という選択肢

 会社で資料を作成して客先でプレゼンし、夜会社に戻って日報をまとめる。そうした昔ながらの営業スタイルはフルタイムワークが前提だが、産休育休といったライフステージの変化でこれまでとは違う働き方を希望する従業員もいる。労働人口の減少が見込まれる日本においては、一人当たりの生産性を上げるだけでなく、多様なライフワークバランスに対応することは、優秀な人材の離職を防ぐという意味でも重要だ。

 こうした視点では、Web会議を使った遠隔営業と相性が良いインサイドセールス(内勤営業)での活用に注目したい。インサイドセールスは、メールや電話、Web会議を通じて見込み客にアプローチし、案件化してフィールドセールス(外勤営業)へ渡す顧客開拓の役割を担うが、外勤の必要がないため、育児中の時短勤務を有効活用したり、在宅勤務に切り替えたりといったことがしやすい。

在宅勤務でのインサイドセールス

 全国の大学を中心に情報システムの運用・保守を行う日本事務器では、2019年から営業の効率化を目指してインサイドセールスに取り組んでおり、その一環として育児休暇明けの営業メンバーに新しい働き方を提示するきっかけになると期待する。また、書籍卸商社の春うららかな書房では実際に在宅勤務の女性が「V-CUBE セールスプラス」で商談を行っているそうだ。優秀な営業メンバーがライフステージの変化でキャリアを断絶することなく、それまでのスキルを生かす形で働き方を変えられるのも、オンライン営業の可能性の1つといえる。

Copyright © ITmedia, Inc. All Rights Reserved.


提供:日本アイ・ビー・エム株式会社、株式会社ブイキューブ
アイティメディア営業企画/制作:ITmedia ビジネスオンライン編集部/掲載内容有効期限:2020年7月23日

関連記事