最新記事一覧
Salesforce、HubSpot、Dynamics 365などの「SFA/CRM」が普及して久しいが、「現場が日々活用して生産性を向上できている」 という声を聴く機会は少ない。営業現場にとって、日々の顧客情報や商談内容の入力は大きな負担になっている。マネジメント層はデータ活用のために入力させたいが、担当者は面倒なだけでメリットを感じず不毛な対立構造が生まれている。本記事では、AIを活用してこのジレンマを解消し、営業の生産性を高める具体的な方策を探る。
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「営業配属だけは絶対イヤです」──若者の営業志望率が低下している。営業パーソンの減少が見込まれる中で、“属人化”の課題をどう解決していくべきか、考えていきたい。
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便利だが、入力項目が多すぎるのだ。商談のたびにデータを入れるのが面倒で結局放置される。どうすればいいのか。
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SFA（営業支援システム）を導入していても、真に活用できている企業はほんの一握り。大半は「入力・記録」で精一杯というのが実情です。どのようにAIを活用すれば、強い営業組織を作ることができるのか。DIGGLEの具体的な取り組み事例を紹介します。
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日本金属は、環境配慮製品「エコプロダクト」の第5弾として、軟質化により加工性が向上した炭素鋼／炭素工具鋼「SFA（スーパーフルアーニング） 仕上げ」の拡販を強化すると発表した。
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セールスイネーブルメントの取り組みやSFA活用の事例を踏まえつつ、AIを使った強い営業組織の作り方を考えていく。
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これまでの連載では、対面商談における「見過ごされてきたデータ」の価値、そしてそのデータをAIと、CRMやSFAに連携して活用することで、どのような効果があるのかを解説してきました。今回は、対面商談のデータをどのように企業の競争力強化につなげるのか解説します。
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今回は、その対面会話解析AIによって得られたデータを、既存のCRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）と連携させることで営業活動にどのようなインパクトを与え、「顧客理解」や「営業効率化」につながるのかを解説します。
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SFAを活用して商談進捗を確認し、売り上げと行動量を把握することは、もちろん重要だ。しかし、ただ「行動量」を管理するだけで、果たして売り上げ増につながるのだろうか。行動量管理だけでビジネスを拡大するのは不可能ではないかと、筆者は考える。
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SFAの普及が進む中で、各社が独自のルールに基づき、「受注確度」を指標に管理している会社が多い。「受注確度」は、一見しっかり管理できているように見えるが、完全に「営業の主観」である。実際、今使用している受注確度の根拠はどうなのか。
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CRMやSFAが徐々に営業現場に浸透してきました。管理職視点で導入前後の変化をみていきましょう。大手Slerとセールスフォースでの筆者の経験を踏まえ、解説します。
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営業現場で少しずつ市民権を得始めている、CRMやSFAですが、導入前の現場ではどのような問題が起きていたのでしょうか？ 筆者の大手Slerとセールスフォースでの経験を踏まえ解説します。
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リコーグループにおいて国内の販売・サポートを担うリコージャパンでは2024年8月中旬から、営業現場で使用する社内SFA／CRMシステムにAIレコメンド機能を搭載している。どのような成果があったのか？
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モバイルアプリ上で、リアルタイムで営業活動の確認・記録が可能になる。
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メンバーズは、SFAとCRMの刷新をきっかけにBIツールを導入し、Excelでの営業実績の管理や案件の進捗管理の工数を削減した。その経緯と苦労、成果について担当者が語った。
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第一三共が、80台のサーバで16のシステムを動かしていた営業支援システムの基盤を刷新し、約1億円のTCO削減を実現した。何を変えたのだろうか。
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ジーニーは、同社の営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM」上で使えるAIアシスタント機能を強化した。商談の音声から議事録を作成でき、自動でSFA/CRMへの入力まで完了できる。
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「SFAの入力が進まない」「SFAをうまく活用できていない」という声が多くの営業組織から聞こえてくる。どうしたら営業担当はSFAに記入してくれて、そのデータを営業活動に活用できるようになるのか？ 米国企業が取り入れている方法を解説する。
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日本企業の営業組織でも「セールステック導入」が一般的になってきた。しかし使いこなせていない組織が多いようだ。SFAを導入したのにただのレポートツールに成り下がっている話も聞く。セールステックを効果的に活用するためにはどうすればいいのか、解説する。
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インキュデータは、ゾーホーのクラウド型顧客管理・営業支援システム「Zoho CRM」を導入した。顧客情報を一元管理することで属人化を防ぎ、案件獲得から請求までの業務上のトラブルを解消する。
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コロナ禍以降、ツールの導入などを中心に進んだ営業DX。しかし、日本の先を行く米国では、もう一歩進んだトランスフォーメーションの波が起こっているという。
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大塚商会は2000年初頭に独自設計の「顧客管理＆営業支援システム」の運用を開始し、データドリブンな営業スタイルを構築した。現在は、AIの提案が営業全体の受注率上回る活躍ぶりを発揮しているという。なぜそんな体制を確立できたのかというと……
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MAとSFAの機能を独立させることで、製品の違いを明確化。さらに新製品「Kairos3 Timing」をラインアップに追加した。
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コロナ禍以降、デジタルシフトの波が急速に押し寄せたこともあり、徐々に導入が進んできたSFA。営業支援ツールとして商談や顧客管理などに用いられているが、その実「ただの日報」「マネージャー層向けの部下管理」ツールにとどまっているケースは少なくない。「SFAにデータ入力している暇があったら、一本でも多く電話をかけたい」そう思われてしまう要因はどこにあるのか？ 自社SFAを用いて部門横断、先進的な営業活動をしている、オラクルのセミナーから探る。
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MAやSFA、CRMといった各種ツールを導入する企業が増えている。しかし、セールスのパイプラインを管理するため、または上司に報告する数字を管理するため、などインターナルコミュニケーションのための活用にとどまってはいないだろうか？ 顧客体験が重要視され、「売ったら終わり」では生き残れなくなりつつある今、CRMプラットフォームを提供するHubSpotに、CRMを中心とした各種ツールを利活用する際に重要な「顧客視点」と、それによって得られる顧客からの「信頼」の重要性について聞いた。
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もともとマーケティングオートメーションツール「Kairos3」のオプション機能として提供していたSFA機能を単独で使えるよう、サービスメニューを変更した。
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ハンモックの調査によると、営業管理の現場レベルでは「Excelやスプレッドシート」をベースとした管理手法からいまだ抜け出せておらず、約8割が課題を抱えているなどの実態が明らかになった。
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データ統合自動化サービス「trocco」を軸にMAツール「Adobe Marketo Engage」とCRM／SFAツール「e-セールスマネージャー」を連携するソリューション。どんないいことがあるのか。
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営業支援サービスを提供するMagic Moment（東京都港区）は12月8日、LTV経営を支援する営業SaaS「Magic Moment Playbook」において、商談や顧客の状況に応じてコミュニケーションを自動化する新機能「Playbook シーケンス」をリリースしたと発表した。
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スマートフォンが普及した今、住宅関連の営業活動にもスピードが求められている。高額な不動産の営業であっても、営業担当者が顧客に会ってから関係構築をしていくスピード感では、成果が得にくくなってきている。コンベックスのWebベースの営業支援サービス「Digima」は、見込み客が自社のWebサイト上でどのような関心を寄せているかをウォッチし、その傾向をもとに、不動産会社は見込み客に会う前に、営業の体制を整えられる。
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SFAやCRMの導入が進み、営業活動において“なくてはならない存在”になりつつある。一方、「入力が面倒くさい」「活用し切れていない」との声も多い。よくあるSFA・CRM活用の失敗パターンに触れながら、どうすればうまく運用できるのかを考える。
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「名刺管理、SFA、MA」ツール市場が大混戦だ。情報をビジネスに活用するためには「個人が便利に使える」だけでは意味がなく「営業に情報が飛んでいく」ような仕組みが必要だ。そのような中、統合型の営業支援ツールに注目が集まっている。
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業績予測の精度を高め、早めに対策を打つには、営業活動を担う人員一人一人の活動状況の報告を頼りに状況を可視化するしかない。見るべき情報も市場動向に追従して変化させる必要がある。入力する「人」が頼みの業務改革を成功させるには、ツール側の進化も必要なようだ。1000人規模の営業部門が使えるデータを入力するようになるまでの取り組みを追った。
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電話をはじめとするさまざまな手法を用いてアポイントを獲得する“役割”であるインサイドセールスは、自社サービスを必要としている顧客に丁寧な対応をし、契約につなげるために欠かせない存在です。そして丁寧な顧客対応をするためには、SFAやCRMにデータを蓄積し、活用する必要があります。本記事では、多くの企業が苦心するSFAやCRMの運用のための注意点などを解説します。
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「Marketo Engage」とSalesforceの両方を使う人々が集うコミュニティー「SFKETO（セフケト）」メンバーが、MAとSFAの連携をテーマに語り合った。
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みずほ銀とみずほ信託銀が「Salesforce Financial Services Cloud」を導入。クラウド型の顧客関係管理（CRM）／営業支援（SFA）ツールで、みずほFGは今後、顧客情報などをグループ全体で一元管理し、営業力の強化を目指すという。
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簡単なアンケートにご回答いただいた方の中から抽選で20名様にAmazonギフト券（3000円分）をプレゼント。
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SFAの導入は、選定やPoCを営業部門が主導し、本格導入は情報システム部門が進めることが多いが、運用が始まると「求めていたSFAと違った」という不満が生まれることは珍しくない。これを解消し、SFA導入を成功させるには何が必要か。
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