「販売店＞＞＞＞メーカー」を揺さぶる“限定”大作戦：牧ノブユキの「ワークアラウンド」（2/2 ページ）

[牧ノブユキ，ITmedia]

限定商材は仕入れ交渉や部材手配が容易なメリットも

　さて、ここまでは限定商材を売るメーカー営業と、売り込まれる販売店の話を見てきたが、これとはまったく別に、限定商材の増加には、メーカー側の生産や仕入れ側の事情が反映されていることも少なくない。これらについても見ていこう。

　メーカーの生産や購買、仕入れ部門からすると、こうした「限定カラー」や「初回特典つき」の商材は、あらかじめ数量を決めて仕入れ交渉や部材の手配が行えるのが大きなメリットだ。一見するとまるで当たり前のことのようだが、売れ行きが見極めにくい製品は、常時稼働する生産ラインを立ち上げるべきなのか否か、またどのくらいの部材を調達しておくべきなのか、といった判断がしにくく、経験豊富な担当者を持ってしても読み違いを起こしやすい。

　余談だが、「これだけの台数は必ず売りますから」という営業サイドの発言を信じて大量の部材を仕入れたところまったく売れず、仕入れ部門の責任問題に発展したケースは、おそらくどのメーカーにもあるのではないか。

　「そこを外注元に無理を言ってでも何とかするのがメーカーの購買ないしは仕入れ部門だろう」という指摘はごもっともなのだが、それはあくまでも理想論であって、外注元に対するメーカーの力は、実際にはそれほど強いわけではない。

　それゆえ、あらかじめ必要な台数がきっちり決まっていれば、ブレのないオペレーションが可能になり、コストも計算しやすく、トラブルの耐性も上がる。納入段階で何らかの事故が発生した場合も「根本的にトラブルの原因を究明して、安定的に納品できるようにしろ」ではなく「とにかく○台だけ用意できればいいので、何とかしろ」のほうが、対応は明らかに容易だからだ。

　中には、台数を決めてから仕入れ交渉を行うのではなく、仕入れ交渉の段階で決定した台数から逆算して限定数を決めるケースも多いわけだが、どちらにしても「営業ないしは販売店が言ってきた非現実的な台数に無理に辻褄（つじつま）を合わせる」という必然性はなくなる。

　ただし、メーカーとしての経験値が低いと、外注元の「あと○万台仕入れてくれれば、原価が○割引になりますよ」というささやきを真に受けてしまうケースがあるので、そこはメーカーの仕入れ部門の熟練度が問われていると言える。

限定商材の活用がメーカーの生き残りを決める？

　ここまで要因を見てきたが、これら「限定カラー」や「初回特典つき」は、定番品を回していく従来の売り方とは別に、新しい時代に適合したメーカーの売り方として今後も増えていくのは確実だ。

　むしろ定番品と売り方をきっちり分け、こうした限定商材を活用した売り方のオペレーションを構築できたメーカーおよび小売店が、今後生き残ることになるだろう。最初から販路を分け、まず自社通販サイトでテストし、飛び抜けて販売量が多かった製品だけを定番に昇格させる、という売り方も加速してくると予想される。

　一方で、限定商材の増加によって商材の入れ替わりが早くなることが、商品特徴についてろくに説明もできない店員を生み出す1つの要因になっており、結果としてリアル店舗の強みの1つを失わせつつあるのも事実で、実は意外と根の深い問題でもある。

　こうした点はまた別の機会に取り上げたいが、いずれにせよ「限定カラー」や「初回特典つき」が決してユーザーのニーズから生み出されたものでなく、今やメーカー側の事情が多くを占めていることは、知っておいて損はない。