三木谷氏、楽天モバイルを「0円でずっと使われても困る」と本音 赤字から反転へ（2/2 ページ）

[房野麻子，ITmedia]

「0円でずっと使われても困る」　質疑応答で本音がポロリ

　プレゼンテーション後は、報道関係者とアナリストからの質疑に応えた。やはり新料金プランについて質問が集中した。

――　新料金プランをこのタイミングで始める理由を改めて聞きたい。0円をやめても収益への貢献はそれほど大きくないと推察できる。顧客獲得を優先するという考えはなかったのか。

三木谷氏　無制限でハイスピードで使えるネットワークが人口カバー率97％になり、サービスレベルが上がっているという認識がある。今回、0円がなくなったことがフィーチャーされてしまっているが、実際にはポイントが大幅に上がり、通話の無料、無料で使えるコンテンツサービスも、どんどん付け加えていく。ベネフィットをさらに多くしていっているので、われわれにとってはちょうどイコールくらいに思っている。

　収益貢献については、当然、ARPUが上がっていくという意味において相当ある。いくらとは言えないが、収益貢献は相当大きいと考えていただいていい。もともと1年間無料から始まって、3カ月無料になり、今回のこの施策。そのたびに短期的に多少のインパクトはあったが、良いサービスを適切な価格で提供していくことは妥当な話であり、このレベルでも非常に、非常に、非常に競争力のあるサービス。ご理解いただいて、加入についてもそんなにスローダウンしないと思っている。

　楽天エコシステムユーザーのうち、まだ11％ぐらいしか楽天モバイルを利用していないという話をしたが、これを20％、30％に上げるのも戦略の1つ。未来永劫0円というわけにはいかないので、どこかの段階で判断しなくてはいけない。人口カバー率が97％を超えて、年末向かって99％に近づいていくのは、われわれとしては1つの大きなタイミング。上がってきた収益を、ネットワーク品質をさらに良くするように投資ができるということで、全てのユーザーさんに満足いただけるように頑張っていきたい。

――　今期がモバイルの赤字のピークとの説明だった。その根拠は。

三木谷氏　課金ユーザーが増えていっている。また、ローミング費用が大幅に減っていっている。他社に比べるとコストは相当安いが、もっと安くできるところがたくさんあると思っているので、この赤字のピークの反転は確定ということでいいと思っている。

――　PayPayがポイントの外販を始める。また、名指しこそしなかったが、ポイント発行1位の楽天ポイントを抜くという説明をしている。脅威と感じるか。また、ポイントプログラムの方向性について考えを聞きたい。

三木谷氏　他社のことについてコメントする立場にないが、みんな一生懸命やっている。伸びるかもしれないし、伸びないかもしれないし、われわれがコントロールできる範囲ではないが、少なくとも今、既存の中では非常にいい立ち位置にいると思っている。より効率的に、フェアに行っていきたい。

――　楽天モバイルに加入したユーザーの、楽天市場における月間流通総額が、加入前と比較すると70％増えると言われている。今回の料金改定によって、楽天市場にどの程度良い影響があるのか。

三木谷氏　ポイントという武器に加えて、モバイルとのシナジーは極大化できる。楽天市場でちょちょんと買い物をしたら、楽天モバイルはほとんどタダで使えることになる。その付加価値がどこから出てきているのか。それはいろんなところにあった無駄、例えば広告や流通、そういうところでわれわれが技術でセーブした部分を、お客さんに還元している。結果的にポイントがもらえ、ポイントで携帯料金を払えるというような世界を実現していくことだと思っている。今の70％という極大化された数字が、そのままついていくのか、あるいはどこかで限界に来るのかは、進んでいってみないと分からない。

――　4〜6月期以降、モバイルの損失はどうなると見ているのか。ローミング費用の影響で改善していくのか。

楽天モバイル矢澤俊介社長　今後の見通しについて、まず大きな要因はローミング費用。今年（2022年）の10月、ならびに来年の4月に（ローミング停止の）タイミングがある。その一方で、基地局の建設も順調に進んでいるので、恐らく2回ともかなり大規模にローミングカットをできるのではないかと思っている。（KDDIと）2社間での合意が必要で、まだ詳細はお伝えできないが、業績の方にはかなりいいインパクトが出てくるんじゃないかなと思っている。それ以降は、今回のUN-LIMIT VIIを実装することによって、収益の面でも、かなり大幅な改善が見込めるのではと思っている。

三木谷氏　実際には11月から0円の人が基本的にはゼロになるが、6月の段階で、いわゆる無料ユーザーはいなくなる。また、楽天のネットワークに変わるとデータ利用量が40％増える。ARPUもどんどん上がってきている。さらに、付加的なオプショナルサービス、そこにどれくらいのユーザーが残存するかなどによって、ARPUの2倍化、3倍化は可能であると思っている。

――　月間1人あたり（1カードあたり）5万円ぐらい使っているようなので、ポイントを2％引き上げることによって1000円、これでほぼイーブンになる。従ってあまり流出は起こらないと考えているのか。

楽天モバイル河野奈保CMO（最高マーケティング責任者）　もちろんそういったユーザーさんもいらっしゃると思う。＋2倍は、かなりベネフィットとして感じていただけると思う。それだけではなくて、いろいろなサービスを今回提供させていただいている。検証的な形でキャンペーンを行ってきた実績から、継続率がどのぐらいかなども計算できている。そういったものを含めると、UN-LIMIT VIIは、ご利用いただいく方にとって、かなりベネフィットが大きいと思っている。もちろん、0円が廃止になる（のが残念）という声はあるかと思うが、こういったものを利用することで、よりメリットを感じていただけることで、結果的に契約数もある程度継続が見られるのではないか。

三木谷氏　単純に言うと、楽天市場およびマーケットプレイスのテイクレート（取引手数料の割合）は9％から11％ある。「ここで2％まけても、増えた分について7％取り返せる」という構造にある。どこでもうけるかという話。

――　楽天モバイルで1GB以下のユーザーはどのくらいの割合か。彼らも5万円使うような人たちなのか。

三木谷氏　会員のデータについては回答を控えるが、当然、われわれにとってのプラスマイナス、今回のことによって、どうなるのかを考えた上で、このような判断に至っている。

　ネットワークの敷設が進んできたので、大幅にローミング費用が削減されていく。正直、このローミングだけの人を考えていくと、大変大きな赤字だということ。その人たちの赤字が全体的な損益を引っ張ってきた。なので「なにクソ」と必死で（基地局建設を）やってきた。インドアなど、ある程度（ローミングを）残さなくちゃいけないと思うが、全てが自社ネットワークになったときには、それこそ5Gになったときには100GB、200GBになってくると思う。その時に2980円という破格の値段で使える人が700万人なり1000万人なりというのは、簡単に実現できるだろうと考えている。データの利用量は今後ますます増えていくので、ARPUもどんどん上がっていくと考えている。

――　楽天シンフォニーは数千億円ぐらいの受注が取れているということだった。どのくらいのタイミングで収益は入ってくるのか。

楽天モバイルタレック・アミンCEO　今年、私たちはかなりのサービスの収益を上げた。今はデリバリーの段階に入っている。恐らく1年以内に、ビジネス全体としては、とても大きな進捗（しんちょく）を見る。今年の末くらいからは、かなりの収益が反映されてくると思う。そして、それが加速されていくのが来年（2023年）の頭から。エコシステムへの貢献をしてくれるような買収もしているので、収益を高めていくことができる。

三木谷氏　実際の売上計上は、第4四半期ぐらいに大きくなってくるだろうと思っている。第2、第3四半期（の収益）については、1つはARPUの上昇。ほとんどが課金ユーザーになるということでARPUが上がっていくことと、ローミング費用が下がってきていることに起因している。

――　MVNOの契約数が減っているが、サービス停止する可能性はあるのか。

矢澤氏　MVNOについては、既に新規申し込みは停止している。ただ、このサービスを停止するかどうかという決定は、まだ何も行っていない。もしそういうことがあるなら、きちんと丁寧に説明しなきゃいけないと思っているが、現時点では何も決まっていない。

――　残っている人たちを移行させるには、どうしたらいいと考えるか。サービス停止まで残るか。

三木谷氏　世の中には、変えるのが面倒くさいという人がいる（笑）。また、人口カバー率99％の枠に入らないお客さんもいる。もともと200万人以上だったのが、今は77万人になっているので、自然減は続いていくと思っている。もともと1000円くらいしか払っていないユーザーさんはデータ通信もほとんど使わない。速いネットワークは不要というユーザーさんも相当いると思うので、そのセグメントの方については、特段、止めることもないという考え。売上も利益も上がっているので。

――　従来は、0円で入ってくる加入者をプールして、データ使用量は自然に上がっていくから、そこで巻き取っていくという戦略だったかと思う。今回、0円を止めて980円という形で料金プランを変更した理由を改めて教えてほしい。

三木谷氏　何度も繰り返しになるが、ネットワークのカバレッジが97.2％、年末までに99％を超える。例えば古いiPhone SEを使っていると、1度KDDIのローミングの電波をつかんでしまうと、なかなか離さない。データ量が5GBを超えるとスローダウンするわけだが、そういうことがなくなって本当に快適な環境になってきた。

　われわれのターゲティングセグメントは3つあり、1つは価格コンシャスの方々。2つ目は楽天グループのロイヤルカスタマー、3つ目はデータのヘビーユーザー。黎明（れいめい）期は（3者に）あまねくやってきたが、むしろタダにするよりもポイントバックを厚くすることで、楽天グループとしての総収益は上がる。

　また、楽天モバイルに加入していない残りの楽天エコシステムユーザーも徐々に加入していくと思う。それだけでも3000万人が見えくることを考えると、今までの、とにかくディスカウント、ディスカウントな戦略から、少し強弱をつけたマーケティングに変えることによって、本当の意味でのロイヤルカスタマーになり、楽天モバイルのサービスを使っていただく。そこから上がってくるARPU、グループ全体でのグロスマージンがかなり違うことは、この2年間の中でデータとして出ている。よりメリハリの効いたマーケティング戦略に変えたと理解していただいてもいい。

――　そうすると、0円ユーザーがいなくなったとしても、むしろありがたい、と言うと語弊があるが、ロイヤルなユーザー、中身の濃い、熱量のあるユーザーがとどまることによって、ビジネスの質を上げていこうとしているのか。経営のギアが変わってきたと考えるべきなのか。

三木谷氏　ぶっちゃけ、そういうこと。0円でずっと使われても困っちゃうというのは、ぶっちゃけの話、すごく正直に言って。