あえて最安狙わないドンキの格安SIM「マジモバ」 インパクト大だが“ahamoショック”第2波が懸念材料：石野純也のMobile Eye（2/3 ページ）

[石野純也，ITmedia]

顧客接点強化と回線獲得、両社の思惑が合致した理由とは

　森谷氏によると、PPIHでは2年ほど前から格安SIM事業への進出を検討していたという。エックスモバイルだけでなく、複数の選択肢を視野に入れていたようだが、同時期に、タイミングよくエックスモバイルから提携の打診があり、マジモバの構想が前に進み出したという。PPIHが評価したのは、エックスモバイルの代表取締役社長である木野将徳氏が、積極的にアイデアを提案してきたことだったという。森谷氏は、「サービスまで踏み込んで前向きに考えていただけた」と語る。

　木野氏は、「深夜にオンライン会議をしたことは1回や2回ではない」としながら、料金設定や毎月商品がもらえる特典はもちろん、店内POPやプロモーション動画などまで、PPIH側と一緒に検討を重ねてきたことを明かす。ホワイトレーベルとして、協業先の魅力を引き出しつつ通信サービスとしてまとめ上げることに特化してきた手法が、マジモバの立ち上げでも生きていることがうかがえる。

コラボレーションをしてきた経験を生かし、PPIH側にさまざまな提案をしたという木野氏

　とはいえ、先に述べたようにホワイトレーベルだと、得られる収益はレベニューシェアにとどまる。会員基盤を生かし、大々的に通信事業を展開するのであれば、MVNEを活用しながらMVNOになる道もある。同じ小売りでも、イオンリテールはMVNOとしてイオンモバイルを展開しており、店舗を生かしながら規模を拡大している。PPIHは、なぜこのような道を選ばなかったのか。

　森谷氏によると、マジモバの狙いは「利益重視の新事業ではなく、お客さまとの継続的な接点を作り出すリテール事業におけるCRM（カスタマー・リエーションシップ・マネジメント）の装置として展開している」ところにあるという。どちらかといえば、「タッチポイントを取りたい」（同）のがPPIHの考えで、マジモバはmajicaの延長線上にある取り組みになる。そのため、売り上げ目標も「明確には定めていない」という。こうした狙いには、低リスクなホワイトレーベルの仕組みが合致する。

顧客獲得が最優先ではなく、接点の強化が狙いだという

　とはいえ、PPIHの展開している店舗はいずれも集客力が高く、売上高も年間で2兆円を超えているだけに、1カ月あたりの目標回線数は「直近で（モバイルWi-FiルーターとSIMカードそれぞれ）月3000契約ずつ」（同）と大きい。マジモバを顧客接点強化のためのツールと考えているPPIHに対し、エックスモバイルの「見方は逆で、ビジネスとして相当な大きくなる」（木野氏）と捉えているようだ。

　マジモバは、顧客接点を拡大したかったPPIHと、ホワイトレーベル戦略で回線数を伸ばしたかったエックスモバイル、双方の思惑が合致した結果として誕生したサービスといえる。サービス開始の9月13日には、木野氏自身も店頭に立って接客を行うという力の入れようだ。PPIHのような大手企業が提供することで話題になれば、協業先を広げやすいメリットもある。

ガッチリ手を握る森谷氏（左）と木野氏（右）。両社の目標は異なるものの、その狙いは合致している