IIJmio“長期優遇施策”の狙い 「新規ばかり優遇」からの脱却、旧プランからの移行は課題か：MVNOに聞く（1/3 ページ）

[石野純也，ITmedia]

　旧料金プランの既存利用者優遇策として「長得」を展開していたIIJmioだが、ガイドラインの改正によってそれが囲い込みと見なされ、現行のギガプランでは導入が見送られていた。これを現在の形に合わせて復活させたのが、「IIJmioご愛顧感謝特典」だ。特典は、その中身が大きく3つに分かれる。

　1つは端末割引の「mio優待券」、もう1つが秋に始まる予定の「家族割引」だ。3つ目が「長期利用特典」で、契約年数に応じてデータ容量が追加される他、SIM交換や再発行の手数料が年1回無料になる。回線を追加したい人のために初期費用割引も実施する見込みだ。この長期利用特典は冬にサービスを開始する。

　では、なぜIIJmioは既存の契約者に向けた特典を拡充しているのか。その狙いを、IIJでMVNO事業を率いる常務執行役員の矢吹重雄氏と、コンシューマー事業を統括するMVNO事業部コンシューマサービス部長の亀井正浩氏に聞いた。※料金は全て税込み。

IIJmioで3つの長期ユーザー向け優遇施策を提供する

端末ラインアップを気に入ってIIJmioに残っている人が多い

――　発表時には、ご愛顧感謝特典を導入できるようになった背景があまり語られていなかったと思います。まずは、この点を教えてください。

亀井氏　電気通信事業法27条の3が解除され（23年12月の省令改正によって、IIJは対象事業者から外れることになった）、すぐにできることはありました。ただ、旧プランの方に出している長期利用割引だけだと物足りない。何かプラスαになるものが必要と考えていた中で、楽天モバイルが家族割（最強家族プログラム）を開始しました。

　こちらも家族割はやりたいと思っていたので、かぶってしまいましたが（笑）、キャンペーンという形で追い付くことにしました。家族割もそうだし、mio光とのセット割もそうで、契約いただけることのメリットがあれば満足度向上につながります。

　また、IIJmioは外部評価で高評価をいただけていますが、端末ラインアップを気に入って残ってくださる方がけっこうな割合でいます。この時期に端末が多く発売されることは分かっていたので、6月から8月の間に優待ができればという思いがありました。契約期間が長いだけでなく、別のきっかけで受けられる優待の仕組みあればということで端末割引を導入しています。

　ただし、端末割引に関しては、27条の3とは直接的な関係はありません。それよりも、直近で端末を買われた方に向け、メリットを付与できることを考えました。

亀井正浩氏

矢吹氏　お客さま還元の発想は3年ぐらい前からあり、事業部でも顧客満足度を上げるという方針を出していました。IIJmioが最もIIJmioらしいところは、格安SIM黎明（れいめい）期から長く使い続けているお客さまが多いことです。そこに対し、いかに還元するかを考えました。長得は規制されてできなくなってしまいましたが、いよいよ27条の3の対象から外れたので、いろいろとできることが増えました。

　解約率という意味だと、2年ぐらい前がピークで今は下がっています。当時は短期解約する転売ヤーがいたり、ahamoショックもあったりで、解約率が高まっていました。そのときにできることが少なかった。ギガプランを出し、徐々に変わってきてはいますが、端末に関しては、買っていただいた方を大事にするということをやっています。

――　逆に言えば、長期利用特典のようにデータ容量を付与するとガイドラインに抵触していたということですね。

亀井氏　その通りです。割引に関しては、MNPで割り引くよりも金額は低くなっています。

既存ユーザーからは「新規ばかり優遇している」ように見える

――　端末割引は、解約抑止という側面もあるのでしょうか。

亀井氏　1年目から2年目、2年目から3年目に変わるところで、買っていただいた端末によっては解約率が上がることがあります。買い替えの際に、他も検討してしまうのでしょう。新規契約向けのキャンペーンは大々的にやっていますが、それも、既存のユーザーからは「新規ばかり優遇している」ように見えてしまいますし、実際そのようなお声もちょうだいしていました。

――　ただ、どのぐらいの割引があるのか、実際に端末を買ったユーザーにしか分かりません。ここはいかがでしょうか。

亀井氏　早速X（旧Twitter）にさらされてしまいました（笑）。金額は1000円が下限で、最大は7000円ぐらいまで出しています。

――　その金額は、どのような要素で決まるのでしょうか。

亀井氏　契約している料金プランは関係がなく、例えばOPPOをかつて買った人が1年たった場合、2年たった場合というような形でご支援する額を決めています。その意味では、完全に時期とメーカーですね。

――　今（※7月上旬）は「Reno11 A」と「moto g64 5G」「Redmi Note 13 Pro+ 5G」の3機種ですが、他にも広げていくご予定はありますか。

亀井氏　はい。他のメーカーからも日本市場に力を入れていくと伺っているので、新しいものはもちろん、奇抜なものも対象にしていきます。この3モデルは、何年も売っていたのがこのメーカーだったからです。

まずは「Redmi Note 13 Pro+ 5G」「moto g64 5G」「OPPO Reno11 A」をmio優待券の対象とした

――　基本的には例えばOPPOを買った人にはOPPOのクーポンが届くという形でしょうか。

亀井氏　そうです。

――　金額や付与状況が分からないことがあり、どの程度メリットがあるのかがイマイチ伝わりづらいのですが、見える化するようなことはお考えですか。

亀井氏　金額をオープンにするのがいいのか、対象の母数をオープンにするのがいいのかはありますね。今はちょうど3メーカーのクーポンを配っていますが、他社の決済アプリのように常にクーポンがあるような状態にした方がいいのか、その辺のやり方は模索していかなければいけないと考えています。せっかくアプリを開いても、そこが空っぽだとむなしくなるというのはあると思います。そこにはまだ配慮できていませんが……。

――　今はミッドレンジが中心ですが、IIJはハイエンドモデルも販売しています。こういった端末に、2万円、3万円のようなクーポンを出すこともあるのでしょうか。

亀井氏　そもそも高価格帯の端末は買っていただける方が少ないので、皆さんが買うようなものを中心にしています。そのメーカーを買った経験がある人が少ないと、母数も減ってしまいます。今回の3メーカーは繰り返し販売していて、買ってもらえている端末です。3メーカーを足すと、何十万という数になりますからね。

矢吹氏　メーカーさんとどう育てていくか次第で、考えられることではあります。例えば「Xiaomi 14 Ultra」の次が出たら、メーカーさんも当然（割引を）やりたいと考えるはずですから。

亀井氏　そこはメーカーさんと話をしながらですね。機種を扱う上で、プロモーション費用を双方から出し合うようなことはしています。