ソフトバンクと楽天モバイルが“値上げ”に踏み切らない理由 チャンス到来のMVNOはどう仕掛ける？：石野純也のMobile Eye（1/3 ページ）

[石野純也，ITmedia]

　NTTドコモやKDDIが相次いで新料金プランを発表し、6月から値上げを実施する。

　ドコモは6月5日に「ドコモ MAX」と「ドコモ mini」、KDDIは6月3日に「auバリューリンクプラン」とUQ mobileの「コミコミプランバリュー」「トクトクプラン2」を導入。無制限プランに関しては、DAZNやPontaパスといったサービスをバンドルすることで料金を上げる。低容量プランは容量を上げ、割引条件を見直すことで値上げになるケースが増える。

ドコモは、ドコモ MAXとドコモ miniの提供を6月5日に開始する

KDDIは、6月3日にauとUQ mobileにそれぞれ新料金プランを導入。既存の料金も8月に値上げを行う

　大手2社が相次いで料金改定を打ち出す中、ソフトバンクは様子見のスタンスを貫く。楽天モバイルも、値上げの予定はないとしている。他社が料金を上げることは、ユーザー獲得のチャンスになる側面もあるからだ。大手キャリアが料金を上げることで、MVNOが活躍する余地も広がる。ドコモとKDDIが先陣を切った中、その他のキャリアやMVNOはどう動くのか。各社の方針をまとめた。

迷うソフトバンク、背景にある好調な獲得とアップセル

　「今日現在は獲得が好調で、ARPU（1ユーザーあたりの平均収入）も下げ止まった状況。数が取れる方が、中長期目線で見ると収益性が高まるので、獲得競争にも負けたくない」――こう語るのは、ソフトバンクの代表取締役社長執行役員兼CEOの宮川潤一氏だ。同氏は値上げに追随するのかを問われた際に、料金プランの値上げに対して迷いがあることを率直に明かした。

　実際、電気代や人件費、建設費など、通信事業を維持するためのコストは上がっている。KDDIは値上げの背景として、こうしたコストの高騰を挙げ、パートナーに循環させていくことを強調した。宮川氏も「業界が未来永劫（えいごう）続くためには、インフレ率やデフレ率に合わせた構造でなければならない。取引先の従業員のことまで想像すると、値上げは正しいと思っている」と同調する。

ソフトバンクの宮川氏は、「獲得競争にも負けたくない」と値上げに対して慎重な姿勢を示している

　一方で、「われわれは競争している」（同）というように、他社が値上げしたのであれば、料金据え置きのままでも新規ユーザーを獲得するチャンスが増える。宮川氏が値上げに慎重な姿勢を見せているのは、そのためだ。その背景には、ソフトバンクは官製値下げの影響を脱しており、コンシューマー向けのモバイル事業単体でも増収増益を果たしていることがある。

官製値下げの影響を脱したソフトバンクは、コンシューマー事業単体でも増収増益になった

　原動力になっているのが、同社が将棋になぞらえて「と金」と呼ぶ戦略だ。端的にいえば、「まずY!mobileというブランドで入口の間口を広げてお客さまにたくさん入っていただき、ペイトクのような世界にアップセルしていただく」（同）仕組みのこと。そのためには、Y!mobileでユーザーを獲得しつつ、ソフトバンクで決済サービスなどと連携した魅力的な料金プランを打ち出さなければならない。

　この歯車がうまくかみ合ったソフトバンクは、スマホ契約者の純増数が2024年度は104万を記録。Y!mobileからソフトバンクへブランドを上げるユーザーが、ソフトバンクからY!mobileに移行するユーザーを上回った。料金値下げの影響を脱して、コンシューマー通信事業が再び軌道に乗り始めた中、その競争力を弱めてしまうリスクがある値上げに慎重になるのは理解できる。

スマホの純増数は、年間で100万を超える。Y!mobileでの獲得が好調なためだ

Y!mobileから上位ブランドのソフトバンクに切り替えるユーザーも増えており、プラス基調が定着した

　先に引用した宮川氏の発言が玉虫色だったこともあり、「値上げの検討」と捉えたメディアもあったが、同氏はソフトバンク、PayPay、三井住友フィナンシャルグループ、三井住友カードの提携を発表した場で、「今回の取り組みのような形で他の収益が強くなってくれば、値上げの話も1回はペンディングできる」とコメント。火消しとも取れる発言で、値上げに対して再度慎重な姿勢をのぞかせた。