営業組織を強くする！セールスイネーブルメント特集

営業全員で全顧客・全プロセスに対応する「スクラムセールス」――従来の分業型セールスの課題を解決し生産性を大幅に向上させるための方法とは。

「SFAの入力が進まない」「SFAをうまく活用できていない」という声が多くの営業組織から聞こえてくる。どうしたら営業担当はSFAに記入してくれて、そのデータを営業活動に活用できるようになるのか？　米国企業が取り入れている方法を解説する。

日本企業の営業組織でも「セールステック導入」が一般的になってきた。しかし使いこなせていない組織が多いようだ。SFAを導入したのにただのレポートツールに成り下がっている話も聞く。セールステックを効果的に活用するためにはどうすればいいのか、解説する。

ITサービスが相次いで値上げに踏み切っている。顧客の財布のひもは固くなるだろう。米国ではCFOがサービス解約を主導するような状況だ。営業の難易度は上がるが、生き残るために米国で浸透してきている「新しい営業スタイル」について解説する。

NTTドコモ、NTTコミュニケーションズ、NTTコムウェアが組織再編を進めている。統合する中で課題となったのが、営業手法や顧客リストの再編だ。個に依存せず、成果を出し続ける営業組織を作るために何をしているのか。生成AI時代の営業の形とは？　副社長、マーケティング本部長、DX戦略部門長が語った。

日本企業の営業組織が変わり始めている。これまでスタンダードだった「属人営業」は、過去のやり方という認識が強まってきたが、これまでの営業慣習が染みついている大企業では、大きな組織変革やデジタルツールの推進は容易ではない。そんな中でロールモデルとなるのが富士通だ。インサイドセールスチーム誕生により、100件の新規獲得、33件の受注という成果をたたき出した。成果を出す組織をどう作ったのか？

コロナ禍を経て営業の在り方は確実に変わり始めている。個人に依存した属人営業ではなく、テクノロジーを活用し組織として成果を出し続ける仕組みをつくっていかなくてはならない。しかし、セールステック導入に成功している企業は一握りだ。どうすれば、セールステックは意味を成すのか？

バブル世代の敏腕営業たちが定年退職により会社を去ったあと、営業力は低下の一途をたどるかもしれない。彼らの営業力を資産として会社に残すためにはどうすればよいのだろうか？

形骸化しいている日本企業の営業研修、その理由の一つに「顧客視点」が欠落していることが挙げられる。米国企業を例に、今取り組むべき営業研修を探っていく。

業績不振が続いていた大手物流企業が取り組んだのは「営業組織」の変革でした。その中で、営業部と経営企画部が対立する場面も多々あったようで、どのように推進していったのか解説します。

営業で成果を出すには「型」の習得が欠かせません。型は状況→動作→結果のセットであり、過去2回の連載では「型の重要性」と「顧客が置かれている状況の解像度の上げ方」について解説しました。最終回では、型における「順序」の思考をお伝えします。

キーエンスは2023年3月期の決算で営業利益54.1％を記録し、2年連続で過去最高を更新しました。驚異の利益率を誇るキーエンスの営業組織の強さを読み解いていきます。

ウイングアーク１ｓｔは当時「3割退職・目標未達・売上前年割れ」の三重苦にあえいでいた。個人商店的な昭和の営業スタイルから一転、データドリブンな営業へ脱皮するための改革に力を入れることに。退職者が出戻るほどに成果が出た、営業改革を取材した。

リクルートはどのようにして「強い営業組織」を作り上げたのでしょうか？　リクルート出身の筆者が、リクルートの成功パターンを解説します。

ワークマン好調の背景には「データ活用の強化」がある。作業服だけではなく、新業態を続々とオープンし、新規層を獲得。「エクセル研修」を強化して見えた新たなニーズとは？

営業として成果を出すためには「型」の習得が欠かせない。ゼロから質の高い型を作り上げるにはどうすればいいか、解説する。

日本式営業では、組織全体が機能して売り上げをつくっていくよりも個々の力に依存している傾向が強いです。個別最適を選択してしまっている営業組織が抱える「弱点」について解説します。

生成系AIの誕生で、営業の仕事はどう変わっていくのだろうか？　AI時代でも成果を出し続けられる営業に共通する要素を聞いた。

営業で早期に成果を出すには「型」が必要だ。企業の中でも営業の仕組み化、再現性にこだわりを持ち、型の完成度が高いキーエンスの事例を基に、型を構成する3要素を解説します。

店舗向けのオンライン集客サービスを提供するSaaS企業のcocoは、たった1年で新規受注額を4.5倍に拡大させた。急拡大の背景には、全顧客・全プロセスに全員で対応する「スクラムセールス」という手法の確立・運用があった。一般的に分業型が浸透している中、なぜ一見非効率に見える体制で成長できたのか？

大塚商会は2000年初頭に独自設計の「顧客管理＆営業支援システム」の運用を開始し、データドリブンな営業スタイルを構築した。現在は、AIの提案が営業全体の受注率上回る活躍ぶりを発揮しているという。なぜそんな体制を確立できたのかというと……

Sansanは2018年に「営業1人当たりの受注金額向上」を目標に営業組織の教育に力を入れ始めた。現在、営業メンバーが増える中でオンボーディングにかかる期間を半減させることに成功したという。どのような取り組みをしているかというと……

商談中に「今回はうまく説明できている」と感じるときがある。しかし、そんな時に限って「検討してみます」と逃げられてしまい、結局失注……。何が原因なのだろうか？

「売れる営業」とはどういう営業を指すのか？　ユーザベースでマーケティングプラットフォーム「FORCAS」のセールスを統括する田口拓也氏は「6カ月間で成果ゼロ」の新人営業を育成する中で、トップ営業が商談で必ず聞く「3つの質問」に気付いた。

SmartHRの営業社員はここ3年で3倍以上に増加した。採用・育成コストが数倍になる中でも、営業組織の目標を達成し続け、営業成績は右肩上がりだという。組織規模の拡大と営業成績の達成をどのように両立させているのか？　全員が成果を出し続ける仕組みの秘けつを聞いた。

オンライン営業システムを提供するベルフェイスにとって、コロナ禍は逆境だった。多くの人がWeb会議システムで商談をすることに慣れ、競合は増え、電話商談の機会は減ったからだ。そんな中、セールスイネーブルメントに取り組んだことで、受注率は約10倍になったという。一体どんな取り組みを行っているのだろうか。

「企業の人材不足」に関する調査によると、「営業職」の人員不足が最も高いことが分かった。「営業はキツい」「新規営業をやっている女の子が泣いていた」などSNS上では営業職に関するネガティブなエピソードも見られる。しかし、総合職の約7割が営業職に配属される時代だ。企業側は苦手意識を持つ新卒をどのようにマネジメントすべきか？

新入社員が入社して3カ月目に入る。4、5月は慣らし期間だが、6月にはそろそろ何か営業職として成果を出してほしいと思うものだ。成果を出してもらうために上司はどのようなコミュニケーションを取るべきか、自発的に営業という仕事に取り組んでもらうためにはどうすればいいか、その方法を解説する。