インタビュー
» 2015年10月26日 19時20分 UPDATE

MVNOに聞く:ターゲットは“非スマホユーザー”――携帯が主役じゃないMVNO「J:COM MOBILE」の狙い (1/3)

ジュピターテレコムがMVNOに参入し、新サービス「J:COM MOBILE」の提供を開始した。LGの折りたたみ端末を提供し、「J:COMオンデマンド」の動画はデータ通信量をカウントしないなど、ユニークな取り組みが目立つ。J:COM MOBILE提供の狙いは?

[石野純也,ITmedia]

 KDDIの子会社としてケーブルテレビ事業を展開するジュピターテレコムが、「J:COM MOBILE」として、MVNOに参入した。ただし、その特徴は「格安SIM」や「格安スマホ」と呼ばれる、従来型のMVNOとは大きく異なる。

 メインのサービスであるauの回線を使うプランでは、LGエレクトロニクス製の折りたたみ型スマートフォン「LG Wine Smart」を、セットで提供。料金プランについても、3Gバイトで2980円(2年契約ありの場合)で、ほかのMVNOと比べると価格自体は割高に見える。

photo 「LG Wine Smart」をセットで提供する「J:COM MOBILE」

 一方で、同社の料金プランは、まさにサービスオリエンテッドなものだ。同社の動画サービスである「J:COMオンデマンド」の動画は、データ通信量がカウントされない。動画サービス単体での契約ができない点を考えると、まさに既存のJ:COMユーザーのためのMVNOとなっているのである。

 訪問サポートを充実させている点からも、J:COMのサービスを広げるためのMVNOというより、J:COMユーザーのためのMVNOということが分かる。同社は「TV Everywhere」を戦略に掲げており、これを推進する1つがアプリであり、このMVNOであるというわけだ。そのため、J:COM MOBILEのターゲットは明確で、まだスマートフォンを持っていない層に絞られている。端末に、あえてフィーチャーフォン風のLG Wine Smartを採用したのも、そのためだ。

 そんなJ:COM MOBILEを立ち上げた経緯や、同サービスの戦略を、ジュピターテレコムでMVNOを担当する、商品企画本部 副本部長の中馬和彦氏に聞いた。記事中の料金は税別。

photo ジュピターテレコムの中馬和彦氏

MVNOという言葉は使いたくない

―― 最初に、J:COM MOBILEの狙いを改めて教えてください。

中馬氏 僕らは、本当は携帯をやるつもりはありません。MVNOという言葉も使いたくないぐらいです。僕らはauのいち販路ですし、携帯に関しては遠くなく、実績もあります。J:COM MOBILEは、その延長線上にあるものです。

 J:COMという会社は映像の有料多チャンネルをメインにやっていて、500万世帯のお客様から、毎月5000円、1万円というお金をいただいている。一方で、最近、家でテレビを見られなくなっているのも事実です。有料多チャンネルを好んでいる方のために、いつでもどこでも見られる環境を作るのは、テレビ事業者としては必然なんです。そのために、これまでもWi-Fiタブレットを出したり、アプリを出したりしてきました。

 今、OTT(オーバー・ザ・トップ=上位レイヤーのサービス。ここでは映像サービスの意)のトラフィックは、ピークでも15%ぐらいで、モバイルセントリックな状態にはなっていません。これにはセグメントの話があり、多チャンネルのお客様はどうしても年齢層が高めで、40代、50代、60代のお客様が多くなります。そういった方々は、ガラケーの割合が多く、そもそも動画が見られない。スマホを持っていたとしても、リテラシーが足りずに使いこなせない。もちろん、僕らのコンテンツがきっちりモバイルベースで提供できているのかという問題もあります。

 そういったお客様が、きちっと外でも多チャンネルを見られるようにする。携帯を作ろうというよりも、それをやるためには携帯を自前でやらなければいけなかったんです。

 自前のネットワークをベースにして、今回は(J:COMオンデマンドの)パケットフリーを打ち出しましたが、ああいうことを環境として作っていかないと、構造的に見られるようにならない。設定や料金がネックになることは見えていましたから、料金プランも含め、自社でコントロールすることにしました。

―― なるほど。MVNOとして回線を持つ理由は、そこにあるわけですね。

中馬氏 L3(レイヤー3接続)もケーブルスマホでやっていますが、L3はやはり借り物で、カスタマイズの範囲も限られてしまいます。特定のIPアドレスやポートで非課金にするようなことができませんからね。もちろん、極端な話をすれば、料金を下げるだけなら自分たちが泣いてマージンをゼロにすればできなくはないのですが、どれが僕らのトラフィックで、どれがそうではないのかまでは判別できません。

―― 一般的なMVNOと比べ、2980円という価格はやや高め(mineoで3Gバイトのauプランは1510円)だと思います。ここには、動画の見放題ぶんも含まれていて、帳尻を合わせているのでしょうか。それにしても、トラフィックが膨大になるリスクはあると思いますが……。

中馬氏 確かに、他社と比べると1000円ちょっと高くなっています。ただ、動画をヘビーに見たら、通常は1000円ではききません。そこは、幸いなことに、僕たちのお客様はほとんどが固定インターネットを契約しています。Wi-Fiも提供していて、セットアップも自社のエンジニアがやっている。よく言われる、オフロードというものができているんですね。一般的なMVNOとは違い、そこのコントロールが100%できているところは大きいです。Wi-Fiも、ID、パスワードではなく、MACアドレスで認証していて、一度使えるようになれば必ずつかむようになっています。そうしたことの結果として、2980円を実現できているというわけです。

端末に「LG Wine Smart」を選んだ理由

―― LG Wine Smartの解像度がHVGAですが、それで結果としてトラフィックが抑えられるということはあるのでしょうか。

中馬氏 そのために、あえて低解像度を入れたわけではありません。非課金はアプリベースですから、そこは(端末の解像度に限らず)コントローラブルです。

photophoto 3.2型のディスプレイを備える「LG Wine Smart」

―― では、LG Wine Smartを持ってきた理由を、改めて教えてください。

中馬氏 2015年のCES(の商談のこと。一般向け、プレス向けには非開示)で出会ったからですね(笑)。といったら、それまでですが、その時から「これでいこう」と決めていました。

 ガラケーからスマホに移っていない方の障壁は2つあって、1つが料金です。もう1つは、既存のお客様のかなりの割合がガラケーを使っていることです。スマホを持っていないと、そもそも「TV Everywhere」もできません。もともとは簡単スマホのようなものかなと考えていたのですが、やはりクラムシェルタイプで、ハードキーがついているものの方が(ユーザーとの)親和性が高い。映像を見るという視点よりも、まずはスマホに移ってもらおうと考えました。

―― 動画を見るためのスマホとして用意された端末の画面が小さかったことが、いまいちふに落ちませんでしたが、そういう狙いがあったんですね。

中馬氏 TV Everywhereをやろうとすると、一般的に考えるのはタブレットです。スマホという観点で見れば、ガラケーを使っている人を変えなければいけない。障壁の少なさということで、クラムシェルを選びました。

 画面のサイズについては、確かに悩みました。僕らが見た最初のLG Wine Smartは、画面が3.4型あったんです(J:COM MOBILEの投入するLG Wine Smartは3.2型)。ただ、そのために横幅が大きくなってしまい、それが改善点として挙がっていました。その時は、ちょうど次のモデルが企画されていて、ちょっと小さくなるかもしれないという話を聞いていました。

 こちらとしては、画面サイズを維持してほしいという思いもありましたが、携帯は利用頻度が高いもの。頻度が上がれば上がるほど、わずかなインチ数よりも使い勝手が重要になってきます。横幅が50ミリを超えるのは、UIの黄金律からも外れてしまいますからね。

 「1」をカスタマイズして持ってくるのか、「2」を導入するのか。選択肢は両方ありましたが、最終的にはこちら(2)でいこうとなりました。

―― なぜ、初代をカスタマイズするという選択肢はなくなったのでしょうか。また、カスタマイズできるのであれば、純然たるスマートフォンではなく、KDDI向けのガラホ(AQUOS K)を持ってくるという可能性はあったのでしょうか。

中馬氏 ガラホだと、その機種向けにサービスを作り込まなければいけなくなってしまいます。サービスの拡張性を考えたとき、それは難しい。3.4型の初代LG Wine Smartをカスタマイズするのも迷いましたが、あまり独自のものを入れすぎると、端末にブランチが増えることになってしまいます。そうすると、OSのアップデートができないなどの弊害も考えられます。

―― なるべく、グローバルと同じものを持ってきたかったということですね。ただ、ボタンだけはZAQにしたと(笑)。

中馬氏 はい(笑)。プロトタイプでは「☆」だったものを、変えてもらいました。ここを押すと何ができるのか、直感的にピンとくるようなモチーフが欲しかったんです。このキーを長押しすると、アプリをアサインする機能ができそうだったので、この部分はオーダーメイドとしてやってもらいました。

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