黒子から表舞台へ――“深いカスタマイズ”でブランド確立を目指すHuawei：世界トップ5の端末メーカーを目指す（1/2 ページ）

[田中聡，ITmedia]

ファーウェイ・ジャパン 端末本部 端末営業統括部 統括部長 チン・ヨウ氏

　ファーウェイ・ジャパンが5月24日、端末事業説明会を開催し、同社 端末本部 端末営業統括部 統括部長のチン・ヨウ氏がグローバル市場と日本市場への取り組みについて説明した。

　Huaweiは1988年に中国の深センで設立された通信機器メーカー。固定ネットワークなどのインフラ構築を皮切りに、世界各国の主要な通信事業者との関係を築き、事業を拡大していった。現在は15カ国に地域本部を設置して140以上の国で事業を展開。11万人以上の社員が在籍している。2010年度の売上は1852億元（約2兆2965億円）。世界上位50社の通信事業者のうち45社にHuaweiが通信インフラを提供しており、その売上はHuawei全体の65％を占める。現在は世界で3分の1のユーザーがHuaweiの通信設備を利用している計算で、同社はEricssonに次ぐ世界2位の通信インフラベンダーへと飛躍した。

　日本ではデジタルフォトフレーム、モバイルWi-Fiルーター、USB型データ端末を中心に、NTTドコモ、KDDI、ソフトバンクモバイル、イー・アクセスの4キャリア向けに端末を供給し、存在感を強めている。

Huaweiのこれまでの歩み（写真＝左）。日本、マレーシア、インド、ドイツ、オランダ、ブラジル、メキシコなど15カ所に地域本部を設置している。端末の製造は基本的に外部委託しているため、社員の大半が研究開発と営業マーケティングに従事している（写真＝中）。2006年から毎年、売上が増加している（写真＝右）

Huaweiブランドを確立したい

　チン氏は「Huaweiは“インフラの会社”と思われがちだが、昨年末から今年の初めに事業の再構築をして組織を再編した。その際に『端末』を主要4事業の1つに挙げた」と説明し、あらためて、ネットワークから端末までエンドツーエンドで事業展開していく姿勢を強調した。

　Huaweiが供給している端末は、「モバイルブロードバンド」「携帯電話」「家庭向け端末」の3種類に大きく分けられる。それぞれのシェアは「ちょうど3分の1くらい」（チン氏）で、いずれも「海外と日本を含めて高いポジションをキープしていきたい」と意気込む。

キャリアネットワーク、エンタープライズ、端末、その他の4分野でビジネスを展開している（写真＝左）。端末のジャンルはモバイルブロードバンド、携帯電話、家庭向け端末の3種類に分けられる（写真＝右）

2011年度の売上高は60億ドルを見込んでいる（写真＝左）。端末事業をグローバル展開する上で、商品企画センターを5カ所、R＆Dセンターを9カ所設置している（写真＝中）。端末事業の位置付けと目標（写真＝右）

世界各国でHuaweiブランドを構築していく

　その上でHuaweiが重要だと感じているのが「Huaweiブランドの確立」だ。同社は2011年には中国と英国で、2012年には米国、日本、インド、インドネシア、オーストラリアでブランディングを行い、より多くの消費者にHuaweiの名を認知してもらえるよう努める。そして2013年には全世界でブランド影響力を高め、同年までに世界トップ5の携帯電話ベンダーを目指す。海外ではキャリアショップに加えてメーカーが端末を販売するスタイルも主流になりつつあるが、Huaweiもそういった直販を増やしていくという。「ユーザーニーズを重視して、キャリアと一緒にトップベンダーに成長したい」（チン氏）

　中国や米国では、ここ最近はAndroid端末が好調に売れているとのこと。中国では「C8500」を100万台、米国では「M860」を3カ月で100万台以上出荷している。モバイルブロードバンド端末では、日本でもおなじみの「Pocket WiFi」が、2010年の各種アワードを受賞して話題を集めた。

中国と米国で好調のAndroid端末（写真＝左）。モバイルWi-Fiルーターも、世界各国で支持されている（写真＝右）

D01HWの反省を生かして“深いカスタマイズ”へ

　では、日本市場ではどんなビジョンで端末事業を展開していくのか。日本でファーウェイ・ジャパンが投入してきた端末を振り返ると、デジタルフォトフレームやデータ端末など、携帯電話以外のデバイスが多くを占める。チン氏は「あるジャーナリストの方に、『Huaweiは携帯電話には興味を持っていないんですね』と言われたことがある」と苦笑いしながら話すが、これは「ボイス（音声通話）はあくまで通信の1アプリととらえている」と考えるため。「日本ではデータのARPUがボイスを超えている。我々は数年前からこうした状況を見据えて、データ端末の供給を始めた。キャリアとニーズが合致したということ」（チン氏）

日本向けに手がけている端末（写真＝左）。ファーウェイ・ジャパンの端末事業の歩み（写真＝右）

　Huaweiの日本法人、ファーウェイ・ジャパンの端末事業の強みと特徴は「社員のチャレンジ精神」「スピーディで優れた開発力」「各キャリアとの密接な関係」だとチン氏は説明する。「我々は安いだけの製品を提供するのではなく、常に新しいものを作る精神を持っている。実際にこれまで提供してきた製品は、（発売当時は）同じようなものが市場にはなかった。端末は“最初のもの”を念頭に置いて開発している」とチン氏は胸を張る。例えば、Huaweiが日本向けに初めて供給したイー・モバイル向けD01HWは、日本で最初のゼロインストール対応のUSB型データ端末で、Macに対応したのも同モデルが最初だった。デジタルフォトフレームについても、3G通信に対応したモデルは同社が初めて供給。Pocket WiFiも日本初のモバイルWi-Fiルーターとして支持された。

ファーウェイ・ジャパンの端末事業の強みと特徴（写真＝左）。端末事業の戦略と目標（写真＝右）

日本ではモバイルWi-Fiルーター（写真＝左）とデジタルフォトフレーム（写真＝右）が成功した

　日本に製品を投入することの意味は「品質のベンチマークをすることにある」とチン氏は話す。「日本のキャリアの品質基準は厳しい。それをクリアできれば、世界のどこにでも販売できると思っている」と話す。現在は「日本市場で何位」といった目標は設定しておらず、日本品質のクリアを最重要事項に挙げている。日本へ端末を投入してから約4年が経つが、「これまでの事業を振り返り、日本でもやっていけると自信がついた」とチン氏は手応えを感じている。

　日本市場における成功のカギを握るのが「カスタマイズ」だ。「カスタマイズは簡単そうに見えるが非常に大変。まず、本社でプロトタイプを作り、これを世界各地のキャリアに見せた上で変えてほしいところを聞き、現地のキャリアやユーザーに応えられるような形で製品化する」とチン氏は流れを話す。D01HWのような製品は、世界中で100以上のバリエーションがあるという。「グローバル製品をそのまま日本に持ってきても通用しないと思う。日本向けに変えていくのが使命」と同氏は力を込める。

　ただ、D01HWでは端末を認識しない、ユーティリティソフトが起動しない、インターネットに接続しないといった不具合が発生し、カスタマイズの詰めが甘かったことを痛感した。「このD01HWは、海外の端末をイー・モバイルの周波数に合わせただけの、浅いレベルのカスタマイズしか施さなかった」とチン氏も認める。この反省を生かし、「2009年にPocket WiFiを出したときは、ハードとソフト全般のUIを変えて“深いカスタマイズ”を施した」。

　日本でもシェアを伸ばし続けているスマートフォンについては、「スマートフォンかフィーチャーフォンを選んでもらうというよりは、データ端末を提供したい。スマートフォンがフィーチャーフォンの代替になりつつあるが、（どちらを選ぶべきかの）統一した見解はまだない」（チン氏）と慎重な姿勢。もちろん「基本的にはスマートフォンをとらえないといけない」とその必要性は認めているが、「差別化をどう図るかが重要。サービスやハード、ソフトの特徴を付け加えていかないと、今後事業を継続していくことは厳しい」とし、まだ試行錯誤している段階のようだ。

　また同社は「IDEOS S7 Slim」などのタブレットも海外で発売しているが、「日本でもタブレットはトライしたい」（チン氏）とのこと。スマートフォンと同様に差別化を図ることが前提となるが、「何らかの形でポジションを示したい」とした。